AIoT最佳实践

代理商：浙江永远科技有限公司

行业：软件代理商

业务模式：某知名ERP产品浙江湖州区域经销商，同时代理捷码低代码开发工具，为现有客户解决软件开发痛点，在不抛弃主业的同时更全面的服务客户，增加客户粘性。

取得成效：3个月内成单40+客户，额外获利20多万。

一、背景：焦虑中发现机遇

多年前，随着云计算的不断成熟，SaaS服务的优势逐步凸显，SaaS产品层出不穷，代理商不断入局，张文骏先生的公司就是其中一家。

永远科技的董事长张文骏先生回忆这几年的代理之路，发出了一阵感叹：“永远科技一直代理的是某知名ERP产品，一度做大做强成为湖州区独家代理商。但市场总是会饱和的，同类产品层出不穷，尤其是疫情之后，新开客户量越来越少，市场竞争越来越激烈，客户粘性与续费率降低，如果只靠续费维持营收的话，未来一定会被市场淘汰。现阶段急需找寻一条新的业务线，既能增加现有客户粘性，又能进军新业务市场，但自主研发新产品的成本难以估量，最好的方法就是“借力”。”

二、过程：突破痛点，选对产品

1.聚焦行业痛点，剖析公司现状

随着公司营收下降，董事长张文骏下决心要改变现状。研究完市场上的产品后，他表示，“除了我们在代理的SaaS类产品，近两三年aPaaS产品也逐渐受到关注。公司多年来只代理SaaS产品，要是想转型代理aPaaS产品的话，选对产品很重要。”

此外，张总还总结了做代理商这些年的一些市场经验，发现大部分软件开发公司、集成商等企业的经营痛点大同小异，开发成本高、技术人员招聘难是很多老板、CTO常有的抱怨，整个软件行业都在尝试突破“技术门槛高、软件人才少”等难题，像湖州这样的三四线城市获取高端人才的难度更大，开发成本昂贵，导致信息化技术发展缓慢。同时还有很多硬件厂家、集成商等企业会接触到很多软件项目，自身却不具备开发能力，只能将中标的软件项目外包给第三方。”

具备敏锐商业嗅觉的张总发现商机后，反思为何不找寻能够解决行业痛点及服务数智化大环境的产品来代理销售呢？通过与自己团队成员的探讨以及咨询了浙江大学、杭州师范大学、湖州师范学院等高校的多位计算机专业专家后，张总接触到低代码这个概念，并觉得通过使用低代码工具的方法，是能够很好的解决上述行业痛点的。

2.选对产品，达成代理合作

在选择产品的过程中，张总仔细对比了市场上多家低代码开发工具厂商，发现绝大多数产品在某个领域（比如单在可视化领域、单在表单类开发领域等）确实做的不错，但是缺少通用性，而自己作为代理商面向的客户群体广泛，业务属性也很多杂，只选择某一领域专精产品的话无法匹配市场上客户需求多样化的局面，实现利益最大化。

张总在回访中说到：“咨询了很多厂家，发现正在做代理商布局的低代码工具厂家寥寥无几，正是这一点坚定了我要代理低代码工具类产品的信念。不过若是一旦没有选对产品，可能公司将面临无营收的状况”，张总的语气一点不轻松地回答道，“但幸运的是，在给某个做数字乡村项目的客户企业提供售后时，发现客户正在用某品牌的低代码开发工具做项目研发，口碑很好，后来才知道这个厂家就是你们“捷码””。

询问一番后，张总立即研究起“捷码”低代码开发工具，发现“捷码”低代码平台仅需通过组件化、模块化、图形化等方式拖拉拽就能开发应用，降低了技术门槛，同时减少开发过程代码编写，提高开发人员效率。随后主动联系捷码的渠道部门了解“捷码”的代理商政策，不仅产品契合，并且捷码的代理政策不收取“加盟金”等，发现捷码厂家布局区域代理商市场的目的并不是为了收加盟金割代理商韭菜，而是总部服务异地客户的成本比较大，与其流失客户，何不在当地寻找合作伙伴共同服务客户，真正的做到“让捷码离用户更近”的理念，真正做到与代理商合作共赢。

通过公开的代理商招募活动，张总以浙江永远科技有限公司的名义成为了捷码低代码平台湖州区域的代理商。获得产品授权后，张总亲自带领公司员工开展捷码培训，在捷码完善成熟的“代理商培训体系”下，学售前学演示学挖掘客户需求….从0到1正式进军低代码市场。

如今，短短三个月，由于“捷码”使用技术门槛低的特点，永远科技自己也具备了用低代码工具开发项目的能力，除了代理销售“捷码”产品外，也会接一些简单的软件开发项目，实现创收。

三、成效：代理3个月利润超20万

通过前期厂商提供的培训支撑、售前协同支持以及大量商机线索支持等服务，永远科技拿下了不少订单和项目，逐渐累积了一批高质量的低代码产品客户。在完全了解捷码产品后，张文骏对市场做了进一步调研，并通过对接软件行业协会、老客户资源再利用、精确用户画像等方式，寻找更多的商机和项目需求。

代理捷码产品3个月来，永远科技共拿下了40多家客户，获利超20万。

谈到发展业务的秘诀，张文骏激动地表示：“这是以前从来不敢想的事情。现在公司不止卖平台订阅，还卖运行引擎、平台应用等增值服务，业务自然而然就广了。当然，要做好业务，首先自己要对产品十分熟悉，高质量的产品更能增加客户使用的信心，现阶段的永远科技还只是在低代码这条赛道上刚起步，未来希望捷码能继续赋能我们的业务能力，向其他城市的捷码标杆代理商伙伴们靠齐，一起在数智化产业大流中站稳脚跟。”

最后，张总也提了一点由衷的展望，希望捷码能一如既往地做好产品优化等工作，保持在产品稳定性上的投入力度，做代理商伙伴们的坚强后盾，只有捷码产品的行业竞争力越来越强，捷码生态合作伙伴们的信心才会越来越大！

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